Supply Chain Seri 23: Saluran Distribusi Sistem Logistik dalam Supply Chain

Saluran Distribusi Sistem Logistik dalam Supply Chain,
Saluran Distribusi dan Jenisnya

Keputusan penting lainnya, dan seringkali menantang, yang harus diambil oleh pelaku logistic adalah menentukan saluran distribusi produk -- yaitu cara-cara alternatif atau jalur yang dilalui suatu produk untuk mencapai customer.

Berbeda dengan beberapa keputusan, seperti iklan dan program promosi, yang dapat dengan mudah diubah oleh perusahaan, keputusan saluran distribusi cenderung sulit diubah karena biasanya melibatkan komitmen jangka panjang dan seringkali komitmen yang kuat kepada perantara, termasuk perantara, grosir, dan pengecer.

Oleh karena itu, dalam menentukan saluran distribusi, banyak faktor yang berbeda dari lingkungan bisnis hari ini dan masa depan dan harus diperhitungkan oleh perusahaan.

Secara umum, ada dua jenis saluran distribusi: fisik dan perdagangan atau transaksi. Seperti namanya, saluran distribusi fisik berhubungan dengan aspek fisik distribusi produk, termasuk semua metode, sarana, dan entitas dimana produk produk didistribusikan dari pemasok atau produsen ke pengguna akhir.

Faktanya, produk ditransfer secara fisik melalui saluran, mencapai tujuan yang diinginkan, seperti outlet,  toko ritel, atau bahkan sampai rumah pelanggan.

Namun, saluran perdagangan atau transaksi berkaitan dengan aspek nonfisik dalam mendistribusikan produk dari mereka
titik asal ke titik konsumsi mereka. Ketika suatu produk berpindah melalui saluran distribusi, kepemilikan produk tersebut berpindah bersama dengan perpindahan fisiknya.

Urutan negosiasi dan pertukaran produk kepemilikan adalah aspek distribusi yang menjadi perhatian saluran perdagangan atau transaksi.


Saluran Distribusi Fisik

Ada beberapa saluran distribusi alternatif yang dapat digunakan secara terpisah atau digabungkan satu sama lain untuk membawa produk atau kelompok produk ke pengguna akhir.

Saluran distribusi berisi jumlah tingkat perantara yang berbeda yang disebut sebagai panjang saluran tersebut. Setiap anggota saluran distribusi yang berdampak pada pengalihan produk dan kepemilikannya kepada pengguna akhir dianggap sebagai tingkat saluran.

Oleh karena itu, baik produsen maupun konsumen adalah anggota dari setiap saluran distribusi.

Terdapat berbagai macam saluran distribusi barang konsumsi, diantaranya:

1. Produsen – Konsumen.
Bentuk saluran distribusi ini merupakan yang paling pendek dan sederhana karena tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.

2. Produsen – Pengecer – Konsumen.
Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.

3. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen.
Saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan saluran distribusi tradisional. Di sini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.

4. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen.
Di sini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.

5. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen.
Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan baran gnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.

Tantangan Merancang dan Mengelola Saluran Distribusi
1. Menganalisis kebutuhan konsumen akan saluran
Dimulai dengan mencari tahu nilai apa yang dicari konsumen di berbagai segmen sasaran dari agen.
a. Apakah konsumen ingin membeli dari lokasi yang dekat ataukah apakah mereka bersedia ke lokasi yang jauh?
b. Apakah mereka suka membeli lewat telponwa, email?
c. Apakah mereka ingin penyerahan segera ataukah mau menunggu?
d. Apakah konsumen menghargai pilihan yang beraneka ragam atau mereka lebih menyukai spesialisasi?
e. Apakah konsumen ingin banyak pelayanan tambahan (penyerahan, kredit, perbaikan, pemasangan) atau mereka memperolehnya dari tempat lain?

2. Menetapkan sasaran dan hambatan saluran
Perusahaan harus memutuskan segmen mana yang akan dilayani dan saluran terbaik untuk dipergunakan dalam setiap keadaan. Dalan setiap segmen, perusahaan ingin meminimalkan biaya saluran total untuk memenuhi keinginan pelayanan dari pelanggan. Sasaran saluran dari perusahaan juga dipengaruhi oleh sifat dari produk, kebijakan perusahaan, perantara pemasaran, pesaing, dan lingkungan.

3. Mengenali alternatif utama
Ketika sudah menetapkan sasaran salurannya, perusahaan seharusnya mengenali alternatif utama dalam arti tipe perantara, jumlah perantara, dan tanggung jawab anggota saluran.
a. Tipe Perantara
Perusahaan harus menetapkan tipe anggota saluran yang tersedia untuk melaksanakan tugas saluran. Alternatif saluran berikut mungkin muncul dari diskusi manajemen seperti: satuan penjual perusahaan, agen produsen, dan distributor industri.
b. Jumlah Perantara Pemasaran
Perusahaan juga harus menetapkan jumlah anggota saluran yang dipakai pada setiap tingkat. Terdapat tiga macam strategi yang dapat dipilih yaitu distribusi intensif, distribusi eksklusif, dan distribusi selektif.
c. Tanggung Jawab Anggota Saluran
Produsen dan perantara harus membuat persetujuan mengenai persyaratan dan tanggung jawab dari setiap anggota saluran. Mereka harus sepakat tentang kebijakan harga, kondisi penjualan, hak teritorial, dan pelayanan spesifik yang harus dilaksanakan oleh setiap pihak. Perantara harus menetapkan daftar harga dan diskon yang adil bagi perantara. Perantara harus menetapkan teritorial setiap anggota saluran, dan harus berhati-hati kalau akan menempatkan penjual baru.
(Dari berbagai sumber)